Black Friday y Buen Fin para mayoristas: liquidar stock lento sin regalar margen
Para el mayorista, distribuidor o fabricante que cada noviembre ve a sus clientes minoristas pedir «precio Black Friday» y termina descontando lo que no debía. Cómo elegir qué liquidar con la rotación en la mano, cómo armar el descuento para que mueva el pallet y no regale margen, y un calendario de seis semanas que empieza en octubre.
Todos los años pasa lo mismo. En la segunda semana de noviembre empiezan a llegar los mensajes de los clientes minoristas: «¿qué precio me hacés para el Black Friday?». El vendedor, que quiere cerrar el mes, responde con un porcentaje que sacó del retail: 30, 35, 40. Y el mayorista, que trabaja con 24 puntos de margen en el pallet, termina vendiendo por debajo del costo lo que más rotación tenía, mientras el stock lento sigue en el depósito.
El Black Friday no fue pensado para el mayorista: es un evento de consumo. Según CACE, el CyberMonday 2025 en Argentina facturó 639 mil millones de pesos con un descuento promedio del 31 %. Ese 31 % es un número de venta al público, con márgenes de venta al público. Copiarlo en una lista mayorista es la forma más rápida de regalar el trabajo del año. Este post es la versión mayorista del evento: qué liquidar, cuánto descontar y cuándo avisar, con la rotación y el piso de margen como límites.
Qué liquidar: la rotación decide, no el vendedor
El evento sirve para una sola cosa en mayorista: mover lo que no se mueve. Antes de pensar en porcentajes, hay que dividir el catálogo en tres con los datos de rotación de los últimos seis meses:
- Stock lento o muerto (rotación por debajo de la mitad del promedio del rubro, o cero en seis meses): es lo que se liquida. Cada mes que sigue en el depósito cuesta capital y espacio.
- Estrellas (alta rotación, buen margen): no se tocan, o se usan como gancho en combos. Descontarlas es regalar margen sobre lo que se iba a vender igual.
- Medio: se empujan con tramos por volumen, no con descuento plano.
La regla es simple y casi nadie la sigue: el descuento grande va al producto que no rota, y el producto que rota se vende a precio de lista con un tramo por cantidad. Lo contrario es lo que hace el vendedor apurado.
Cuánto descontar: la cuenta del stock lento
Un producto lento tiene dos precios que importan y ninguno es el de lista: lo que cuesta tenerlo parado y el piso por debajo del cual conviene no venderlo. Con el costo financiero y el depósito, seis meses más de estantería pueden costar más que el descuento. En el caso ficticio del gráfico, 500 unidades con costo $ 6,20 y lista $ 10:
Descuento máximo = 1 − (costo ÷ (1 − margen piso)) ÷ precio de lista. Con costo $ 6,20, piso 15 % y lista $ 10: precio mínimo $ 7,29, descuento máximo 27 %.
El piso para liquidar puede ser más bajo que el piso normal (15 % en vez de 20 %) porque el objetivo es recuperar el capital, pero no puede ser cero: el flete, la comisión del vendedor y el costo de despachar existen igual. Y el descuento se define por SKU, con la fórmula, no por catálogo entero con un porcentaje redondo. Los tramos por volumen hacen el resto: 20 % desde el bulto, 27 % desde el pallet, y el cliente completa el pallet solo.
Combos: la forma de mover lo lento sin tocar lo que rota
El combo es la herramienta más rentable del evento y la menos usada por mayoristas. Tres unidades de un producto estrella más una del producto lento, a un 12 % sobre el total del combo: el cliente ve un descuento real, el producto estrella sale a un precio apenas por debajo de lista, y el lento se va con la carga. En el caso del gráfico, es la opción que más caja deja, y además mueve 1.500 unidades de alta rotación que se habrían vendido de a poco.
Dos condiciones para que funcione: el combo tiene que estar armado en el catálogo, con su precio y su mínimo, para que el comprador lo agregue con un clic y el vendedor no tenga que explicarlo; y tiene que tener fecha de fin. Un combo sin fecha se vuelve la lista nueva.
El calendario: seis semanas, no seis días
Las fechas de 2026, verificadas el 18 de septiembre: Buen Fin en México del 13 al 17 de noviembre según elbuenfin.org; Black Friday el 27 de noviembre en todos los países; CyberMonday de CACE en Argentina en la primera semana de noviembre (en 2025 fue del 3 al 5). El mayorista tiene que llegar con las reglas cargadas y los clientes avisados antes de que el minorista empiece a comprar para su propio evento, que es unas dos semanas antes.
- 31%descuento promedio del CyberMonday 2025 en Argentina: un número de venta al públicoCACE, nov 2025
- 27%descuento máximo del caso ficticio con piso del 15 %; por encima se vende bajo el pisoCaso ficticio, VentasxMayor
- 67%de los compradores B2B prefiere comprar sin hablar con un vendedor: las reglas tienen que estar en el catálogoGartner, mar 2026
Cómo lo resuelve VentasxMayor
El motor de descuentos carga los tramos por producto o categoría, los combos y las fechas de inicio y fin; cada cliente los ve con su propia lista de precios y el vendedor no tiene nada que negociar por chat. Los reportes de rotación por producto dicen qué liquidar antes de empezar, y los mínimos por producto evitan que el descuento se lleve una unidad en vez de un bulto. Cómo se configuran promociones, combos y cascadas está en el post sobre descuentos automáticos.
Checklist para empezar la primera semana de octubre
- Sacar la rotación de seis meses por SKU y marcar lento, medio y estrella.
- Calcular el descuento máximo por SKU lento con la fórmula y el piso de liquidación.
- Decidir el tramo por volumen de las estrellas: lista hasta el bulto, descuento desde el pallet.
- Armar los combos: tres estrellas más un lento, 10 a 15 % sobre el total.
- Cargar todo en el catálogo con fecha de inicio y fin; sin fecha, no se carga.
- Probar con un cliente real que el precio, el mínimo y el combo se vean bien.
- Avisar a la cartera dos semanas antes: portal, WhatsApp con el link, vendedores.
- Decir a los vendedores por escrito que no hay descuento fuera de lo cargado.
- La semana después: medir por SKU qué se movió y a qué margen, y guardar la lista para 2027.
Preguntas frecuentes
¿Conviene que un mayorista participe del Black Friday?+
Conviene usar la fecha, no copiar el descuento. El minorista compra para su propio evento dos semanas antes: es el momento de liquidar stock lento con descuento por fórmula y de empujar las estrellas con tramos por pallet. Un 30 % sobre todo el catálogo es un número de venta al público que en mayorista se vende por debajo del piso.
¿Cuánto descuento se puede dar sin perder plata?+
Depende del costo y del piso de margen de cada SKU: descuento máximo = 1 − (costo ÷ (1 − piso)) ÷ lista. Con costo $ 6,20, piso 15 % y lista $ 10, el máximo es 27 %. Por eso el descuento se calcula por producto y no se elige un número redondo para todo.
¿Cuándo son el Buen Fin y el Black Friday 2026?+
Buen Fin en México: del 13 al 17 de noviembre de 2026 según elbuenfin.org (consultado el 18 de septiembre). Black Friday: viernes 27 de noviembre. CyberMonday de CACE en Argentina: primera semana de noviembre (en 2025 fue del 3 al 5).
¿Qué hago con los clientes que piden descuento igual?+
Se les muestra lo que hay: los combos y los tramos por pallet, cargados en el catálogo con fecha. Si el descuento existe solo cuando lo pide un cliente, no es una promoción: es una lista más baja que se negocia de a uno. La regla que funciona es que no hay descuento fuera de lo cargado, y que lo cargado se vea sin preguntar.
Fuentes
- CACE — CyberMonday 2025 cerró con resultados positivos (7 de noviembre de 2025; consultado el 18 de septiembre de 2026)
- El Buen Fin — sitio oficial: edición 2026 del 13 al 17 de noviembre (consultado el 18 de septiembre de 2026)
- Digital Commerce 360 — Gartner: two-thirds of B2B buyers prefer rep-free purchasing (17 de marzo de 2026)
- Motor de descuentos — VentasxMayor, 2026
Siguiente paso
Las reglas de noviembre cargadas en octubre
En VentasxMayor los descuentos por tramo, los combos y los mínimos se cargan una vez con fecha de inicio y fin, y cada cliente los ve con su propia lista. Cuando llega el evento, no hay nada que mandar por WhatsApp.
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